小鹏高管姜文:MONA卖爆不是靠运气
小鹏高管姜文:MONA卖爆不是靠运气
文丨李安琪
编辑丨李勤
" 希望订单别增加太快了,让供应链减轻一下压力。" 小鹏 MONA 系列研发负责人姜文开玩笑说道。
8 月 27 日,小鹏 MONA 系列首款车型 M03 上市后订单猛增,交付成为小鹏新的 " 甜蜜烦恼 "。接受 36 氪采访前一天,小鹏姜文凌晨 2 点半才从公司出来。近日他驻扎在肇庆生产基地,CEO 何小鹏给他下了核心任务:督产督战。
姜文的烦恼与汽车行业血拼价格、疯狂促销的大盘形成鲜明对比。
新车上市后,由于新车造型设计抢眼,纯电续航 515 公里起步,智能体验也继承了小鹏过往基因,加上 11.98 万元起的售价,M03 成为比小鹏 P7 更火爆的车型。
一时间,订单纷至沓来。上市 48 小时内,新车锁单量达 3 万。小鹏发给供应链的信息显示,M03 的订单每天都能超 2000 辆。还有行业人士表示,目前小鹏手上握着的 M03 订单超过 10 万。
M03 的表现超出了小鹏预期," 像小米 SU7 一样,大家特别认可 M03。" 姜文说道。此前,小米汽车首款车型 SU7 上市 24 个小时,斩获近 9 万大定。
而小鹏之前的预期是 M03 月销量过万,前期的供应链产能也围绕这个数字筹备。但新车火爆之下,小鹏不得不连续在 10 天之内做了两个爬产决策。
姜文表示,目前最大的问题不在肇庆生产基地,还是在供应链上。近日他在沟通最后一个核心供应商扩产拉量。
这个挑战不小。汽车行业产业链长、环环相扣,零部件的扩产涉及模具、夹具、检具和产线,其中模具加工周期是固定的,不是堆人就能加速。
于是小鹏派了设计、工艺、质量乃至物流团队,到一线去、到供应商厂子里去,联合办公。" 现在是 24 小时接力赛,a 序完了直接到 b 序,要保障每一道工序之间无缝衔接,争取更多时间和产能。"
MONA M03 是小鹏 2024 年的关键销量担当。这是一场不能输的战争。
因为滴滴的网约车平台属性,围绕 M03 的争议不断。不过姜文告诉 36 氪,针对 MONA 项目,小鹏累计投入 50 多亿元,M03 的确从产品定义开始就是为 C 端用户打造,小鹏接手后进行了百项升级改造。
在内外装部分,如主副仪表台、门板、座椅等,包括座椅型面、分缝设计,内饰的整体颜色等都做了大幅调整;而在底盘、电池等,小鹏同样投入了资源来优化,让产品更安全可靠。
智能部分,小鹏也在滴滴原有的智能座舱团队基础上,加入了更多自身的科技基因,如全场景语音、MAX 版本的高阶智驾能力等。
凭借高性价比,突出的颜值与智能化,小鹏 MONA M03 俘获了相当一部分年轻用户。
姜文表示,在 1000 多个用户调研中,他们发现,有品质、有调性、愿意取悦自己的人群其实是在增加的。" 尤其当代年轻人,愿意付出一定的时间和金钱,去买一个自己喜欢的产品。他们也关注性价比,但只要有好的产品,他们一定会买单。"
从产品的爆单来看,小鹏 MONA M03 的愿景没有落空。但这个价格段也是比亚迪秦、广汽埃安的销量宝地。小鹏 MONA M03 要取得销量与品牌长青,当下还面临产能持续爬坡、快速上量的挑战。
产能保供曾是让小鹏头疼的难题。2023 年 G6 车型上市时,小鹏也因为供应链问题而卡住交付。
为避免 MONA M03 再次踏坑,姜文表示,去年 12 月,总裁王凤英就拉着团队开始策划、对标业内,筹备快速稳定提产。今年 4-6 月,小鹏还举办了三次大规模供应链合作伙伴大会,让供应商一遍一遍去看、去开,加深对 M03 的了解与信心。
除了前期未雨绸缪,小鹏内部组织变革带来的势能也相当关键。在去年的组织调整中,何小鹏就亲自管起了供应链。今年初,何小鹏在社交平台上感慨:好的经营先学会省钱,但更重要的是学会合理长期花钱。
姜文告诉 36 氪,何小鹏亲自管理供应链后,每个月都要过一遍 MONA M03 的全链条成本,包括 BOM 成本、单车制造费用、物流成本、质保成本等;目标如何、差距如何、怎么追赶等,过得非常细致。
此外,小鹏与大众的合作,也让小鹏收获了不少供应链管理知识,大众百年的供应链经验也在小鹏内部传递。何小鹏曾带着内部团队去大众安徽工厂学习,包含质量保障、生产管理、物流管理等," 大众给做了非常充分的交流,可以说是没有保留 "。
换句话说,经过 M03 这一仗,小鹏已经建立起更成熟的供应链管理方法论,并付诸行动。
正如姜文所言,M03 的成功不是靠运气。他透露,MONA 系列的后续车型,价格会在 M03 基础上提一些,但价格带宽会大很多。
" 我们已经沉淀成了方法论,这会成为组织肌肉记忆,保障我们持续推出像 MONA M03 这样的爆品。"
以下是 36 氪汽车与小鹏汽车 MONA 系列负责人姜文的对话,经编辑:
谈与滴滴合作:Mona" 生而 C 端 "
36 氪汽车:滴滴时代和小鹏时代的 MONA,是两个不同的产品吗?分工大概是怎样的?
姜文:对,原来滴滴时代 MONA 还是雏形,车处于样车试制阶段,也就是骡车之后。大部分时候带着伪装,车的精细化程度也不够。
我们接手之后,做了很多内装外装上的调整,在看得见的地方和看不见的地方都做了优化。内装部分的调整涉及 IT、门板、包括座椅等,包括座椅舒适度、形面和颜色搭配等。
36 氪汽车:座舱、智驾部分也是小鹏重新搭建的吗?
姜文:内装和外装是看得见的部分。在看不见的部分,我们做的工作更多,包括底盘、电池都做了优化。自动化部分,我们接手的时候,滴滴本身就有一个智能座舱团队在做。
智能化这块,小鹏一直有自己非常独到的地方。我们接手之后,在应用层、用户能接触的层面做了一些优化和开发,我们希望尽量把小鹏的 DNA 加进去。
另一方面,我们把小鹏电子电气架构的原子模块,比如传感器和执行器信号这些都搭载上来,为 MONA M03 的下个阶段迭代创造了物理条件。
36 氪汽车:外界会说 MONA M03 最初是照着网约车方向设计,像后排空间、底盘动力、电池这些方面,你们的调整思路是怎样的?
姜文:这是一个蛮大的误会。我问过滴滴 CEO 和滴滴的高管团队,当时做车的时候,真的是生而求 C 端,根本就没有考虑过做网约车。
因为滴滴本身是个网约车公司,大家自然而然会联想是网约车。但我可以再一次和大家讲,MONA M03 从立项之初就是面向 C 端的,没有考虑过任何网约车用途。
36 氪汽车:现在 M03 座舱系统跟小鹏天玑系统是两套方案,未来 MONA 系列的座舱有可能升级为天玑系统吗?
姜文:会的。MONA 是一系列产品,我们是有计划和策划回归到天玑的。无论智能座舱,还是智能驾驶,智能是小鹏所有车型的 DNA,我们会把最好的呈现给到用户。
我们也会把 MONA 一些音乐地图、佛珠、木鱼,这些受到好评的、有意思的点保留下来,放到天玑系统里去。
谈保供:" 十天扩产两次 "
36 氪汽车:最近 MONA M03 爆单了,您这两天的工作状态怎么样的?
姜文:昨天晚上凌晨 2 点半才从公司出来。订单真的超过了预期,像小米 SU7 一样,大家都特别认可 M03,我们现在就想尽快把车交到每一位鹏友手中,这是最大的动力。
36 氪汽车:原先内部的预期是多少?
姜文:我们对 M03 一直蛮有信心的,今年 4、5 月我们认为可以做到月销 1 万,但发布会之后我们觉得不行,因为整个热度都上来了。9 月我们继续拉产,用 10 天不到的时间连续做了两个拉量爬产的决策。
36 氪汽车:两年前 G6 上市也爆单,这次供应链筹备比上次更系统和充足了吗?
姜文:汽车产业链条特别长,去年 12 月份我们开始筹划这事。供应链里 1 万、1.5 万、2 万的产能有不同门槛,涉及到产线、模具、夹具、检具等专用设备,通用设备的投入,还涉及到质量的稳步提升,周期特别长。
去年 12 月,凤头(王凤英)拉着我们策划了今天的产能,定了目标。坦白来讲,去年策划时,有些供应链伙伴还将信将疑。还有一些供应商是原先滴滴造车项目带过来的,项目本身停了两年多,要把它重新捂热,花了一些时间。
到 3 月,整个供应链都已经完全热起来了。4-6 月份我们连续举办了三次大规模供应链合作伙伴大会,我们叫鹏链会。
有些供应商跟小鹏是第一次合作,不是我们原本的体系,我们给他们一遍又一遍地讲 MONA,去看、去开 M03。通过这三轮碰面,我们用诚意和 M03 打通了产业合作伙伴。
从有一点怀疑,到信任,到主动宣传,不少供应商说能不能买一些车去做员工福利车。
36 氪汽车:MONA 爬产现在面临的重点问题是哪些?
姜文:其实现在最大的瓶颈不在肇庆生产基地,因为肇庆基地是小鹏最畅销车型 P7 生产的地方,所以生产没有问题,人员经验也是最丰富的,可以很轻松拉到 2-3 万产能。
最大的问题在供应链,包括我凌晨还在跟供应链去沟通,就是要帮助供应链一起提产。我们派了重兵,把我们在很多零部件上形成的能力、工艺团队、质量团队都派驻到供应商,联合办公。
但客观来讲,因为有些扩产确实涉及到模具,这个不是靠个人能解决的,因为模具粗加工再做精加工,再做热处理,表面处理等。
就像捏泥人一样,粗加工就是把第一层泥削掉,但刀具的加工时间是定死的,我们现在是 24 小时接力赛,保障每一道工序能无缝衔接,a 序完了直接到 b 序,争取更多时间和产能。我们的供应链同学,都撒到了几个关键供应商里面去,接力赛跑把产能提起来。
我之前也走访了几家核心的供应链,都可以看到我们的研发、工艺、制造、质量和采购的同学,形成一个个帮扶小组。我们也不想这么卷,卷到中秋国庆也不休息,但确实交付压力太大了。
谈供应链补课:何小鹏撸起袖子,冲在前线
36 氪汽车:外界有一个说法,MONA M03 的低成本是在滴滴时代就决定了。低成本对小鹏的盈利结构还是有蛮大影响的,成本控制这块主要是谁来做?
姜文:讲个花絮,就是 M03 发布完了之后,我们跟滴滴的团队一起撸串,滴滴 CEO 程维也在,他说这个车到了小鹏之后,成本做了大幅优化,这块的调整超出了他们期待的目标。
36 氪汽车:怎么做到的?
姜文:有几大方面。第一,公司去年做了组织调整,调整之后大师兄(董事长、CEO 何小鹏)亲自下场抓供应链,他花了很多心思。
第二,还是产品,我们做了一系列改善和提升,三次跟供应商的深度沟通都非常有诚意,大师兄也亲自参加了。供应链对车的了解程度也很深,也给我们提供了很多持续降本的方案。
供应链涉及到的产线设备、模具都是重资产,在重资产领域有个逻辑叫做摊销,规模起来之后,成本摊薄就很快,后劲还是蛮足的。
36 氪汽车:大师兄(何小鹏)亲自抓供应链会体现在哪些方面?深入到哪些细节?
姜文:真的蛮细的,真是撸起袖子,冲在前线。
在成本管控这块,我负责的 MONA 系列,大师兄每个月都要和我过一遍都要过一遍车辆 MONA M03 的全链条成本,包括 BOM 成本、单车制造费用、物流成本、质保成本等,很长的一个单子,目标,差距,如何追赶,PDCA 循环,过得非常的细致。每一块成本都有目标,这一周的目标,下个月的目标,所有都以目标来驱动。
第二点是,核心关键的供应商,大师兄会亲自交流。整车制造的链条确实太长了,如果不能够很好掌控供应链,想迅速规模有质量地达到 1-2 万产能是很难的。
36 氪汽车:一下子上这么大量,质量体系方面有什么保障?小鹏质量管理体系是怎样的?
姜文:在质量这块,我们有个一级组织质量和安全中心,它来统筹整个公司的 QC 部分,就是质量体系和文化,还有一部分质量保障工作,包括研发质量、供应链质量、基地质量、静态和动态 PQ 感知质量,还有智能质量,这块我们可能比传统车企拆的还要细一些。
质量分散在不同的部门,如果把它加在一起,还是一个蛮庞大的数字。我从传统车企过来刚加入小鹏的时候很震惊,小鹏在质量这一块的投入居然比传统车企还多。质量中心是凤头(王凤英)在带,亲自抓。
大师兄办公室有一个 " 行稳致远 " 的牌,他在内部经常讲,稳的第一个底色就是把质量做好。
36 氪汽车:小鹏对 MONA M03 的毛利有没有什么样的预期?
姜文:10-11 月份量和规模持续上来后,小鹏到时候会公布财务报告。那时候看毛利润,会深刻认识到汽车行业真的是规模为王。规模起来后,会对我们整个供应链、其他项目车型起到反向孵化作用。
我们马上还有 P7+、明年会陆续推出来其他车型。我们在整车架构和非架构部分的规模效应提升,明年会非常明显发挥出来。
36 氪汽车:M03 的定价是 10-15 万,但像 P7+ 是 20 万级的车,零部件的共用性会体现在哪?
姜文:可以掰开来看,比如说有架构件这部分,也有非架构件部分以及造型件(比如外饰和内饰部分)。车的定位、人群肯定不一样,但一些架构件、底盘件、智能化域控制器,尤其是域控制器是无差别的,硬件可以拉齐。
36 氪汽车:所以通过 M03,是小鹏的供应链能力的转折点?
姜文:对,帮我们原来的供应链做了很大更新和迭代,成本管控能力更强。另外,大众这块也蛮重要,M03 是第一款车,后面我们还有系列车型,我们在供应链的规模效应以及和大众的互动,是 1+1 远大于 2。
通过这一仗,我们把每一个零件的价格和成本都摸得非常清楚,把供应业务的成本模型以及费用方式经验化或者模型化了。
36 氪汽车:大众和滴滴的联动是直接还是间接的?
姜文:直接和间接都有。我们的供应商,有一部分通过内部联动,就到大众的车型项目上了。
因为 MONA 到了小鹏之后,我们做了非常多零件实验和认证,包括一些耐久、功能性实验,有些实验我们又借鉴了大众的标准。有些理念可以复用,这样就会把 MONA 供应商拉到大众的体系去。
还有一些间接工作,我们后续车型设计和开发时,有些零件已经考虑到跨平台和通用性。我们把通用性分几级,最弱一层是仅在车上通用,往上一层级在 MONA 系列用,平台通用,再往上就是集团层面通用了。
36 氪汽车:大众的质量标准是很严苛的,MONA 哪些零件可能会被大众看中?
姜文:真不少,像被动安全、智能的一些件,还有一些软件服务这块的。
36 氪汽车:听说大师兄去大众安徽,还带小鹏工程师们大众的工厂学习?
姜文:我们团队很多人都去过,当时是去大众安徽工厂学习生产制造方面的经验,大众给做了非常充分的交流,可以说是没有保留。
整个 MONA 系列的工程研发团队,包括质量保障团队、肇庆生产基地的同学跟大众有蛮高频互动和借鉴的,包括生产基地的现场管理、品质保障、物流管理等。
36 氪汽车:合资企业质量管控很成熟,但它在中国市场也有节奏上的焦虑,你有观察到,合资企业哪些流程是可以优化的?
姜文:一个月前,大众质量老大来小鹏做交流。大众有 VDA 一系列指标,经过五六十年沉淀下来的东西,也在不断迭代,有一些程序确实不可以逾越的,就像小孩没法越过孩童时代直接到中年或者成年,但是我们交流下来,也发现有一些点可以去做优化。
举个例子,比如在车型开发阶段,在制造基地品质培育的过程,传统车企的品质培育和互联网企业比的话,时间上会长一些。我举个例子,比如说小鹏的车做 OTA 升级的时候,都是千兆以太网下载软件包,速度非常快,30 分钟能下来。
一些相对传统的车企,它可能要在车上挂很传统的 OBD 诊断仪,但它的传输数据才 500k,没法在短时间内在云上取到数据,故障的数据也很难快速分析、树立、解决问题。但小鹏 MONA M03 在做耐久的时候,我们跑了 400+ 台车,数据取得非常快。
所以用好智能化的工具,用 AI 工具去做质量评估和迭代这块,小鹏做得非常不错,可以压缩时间,这是国内新势力的一个亮点。
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